El Instituto Tecnológico de Óptica, Color e Imagen (AIDO) ha programado un curso de Comercialización en la industria gráfica,  dirigida a profesionales del sector de las artes gráficas y que se desarrollará entre los meses de septiembre y octubre de 2009.

El curso está dirigido a profesionales en activo del sector de artes gráficas, tanto trabajadores en régimen general y autónomos, como a profesionales del sector que se encuentran en situación de desempleo, y es totalmente gratuito, ya que está financiado al 100% por la Fundación Tripartita para la Formación en el empleo y el Fondo Social Europeo en el marco de en el marco del contrato programa de artes gráficas a nivel estatal de la Federación de Servicios a la ciudadanía de CC.OO.


CURSO DE COMERCIALIZACIÓN Y GESTIÓN EN LA INDUSTRIA GRÁFICA
Este curso se ha diseñado para dar respuesta a las necesidades de aquellos gerentes, directores comerciales, jefes de venta y comerciales de la industria gráfica interesados en reciclarse y adaptar sus técnicas, habilidades y métodos de trabajo, a un mercado de máxima oferta en el que los clientes están más formados e informados, hay gran dificultad para diferenciarse en producto; y el número y la calidad de los competidores son cada vez mayores.

Objetivos

Los participantes en el curso conseguirán:

• Dirigir, utilizar y orientar sus propios esfuerzos, los de sus colaboradores y los de toda la empresa en general al cumplimiento de los objetivos de la empresa y, por tanto, a conseguir que la empresa evolucione y se adapte a los constantes cambios del mercado.
• Administrar sus propios recursos, fundamentalmente su tiempo, para invertirlos en aquellos clientes y en aquellas actividades comerciales de los que puedan obtener un mayor provecho.
• Convertirse en verdaderos profesionales de la venta que detecten las necesidades del cliente; y le indiquen y orienten de qué manera pueden satisfacerlas a través de los productos o servicios que representan.
• Ser excelentes negociadores que velan por los intereses de la empresa y la rentabilidad de las operaciones.

 
Contenido

1.    LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA: EL NÚCLEO DE LA DIRECCIÓN, LA GESTIÓN Y EL CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA GRÁFICA
1.1.    Visión y Misión de la empresa.
1.2.    Análisis de la situación interna de la empresa.
1.3.    Análisis de la situación externa a la empresa.
1.4.    Diagnóstico de la situación de la empresa.
1.5.    Elección de los objetivos estratégicos.
1.6.    Definición de las estrategias.
1.7.    Determinación de las líneas de acción.
1.8.    Establecimiento de cuenta de resultados previsional.
1.9.    Elaboración de los planes de acción.
1.10.    Establecimiento de sistemas de control del Plan Estratégico.

2.    LA MATRIZ DE DOBLE ENTRADA: UN MÉTODO DE SEGMENTACIÓN DE CLIENTES PARA SACAR MAYOR PARTIDO AL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN.
2.1.    La productividad del comercial.
2.1.1.    ¿Qué es la productividad?
2.1.2.    ¿De qué factores depende la productividad de un comercial?
2.2.    La matriz de doble entrada: realizar una gestión diferenciada de los clientes.
2.2.1.    Ventajas de la matriz de doble entrada respecto a otros métodos de segmentación de clientes.
2.2.2.    Cómo diseñar la matriz de doble entrada.
2.2.3.    Definir un tratamiento diferenciado para los clientes de cada segmento de la matriz.
2.3.    El establecimiento de rutas óptimas para visitar a los clientes según la matriz de doble entrada.
2.3.1.    Beneficios que aporta el establecimiento de rutas.
2.3.2.    Pasos para construir rutas óptimas.

3.    EL PROCESO DE VENTA Y DE NEGOCIACIÓN BASADO EN LOS MOTIVOS DE COMPRA DEL CLIENTE
3.1.    El comercial como asesor del cliente: funciones y cualidades.
3.2.    Conocimientos de base para afrontar el proceso de ventas.
3.2.1.    Transformar las características en beneficios para el cliente.
3.2.2.    Conocer el mercado.
3.2.3.    Cómo comunicarse eficazmente con el cliente.
3.2.4.    Estar al día de las técnicas de venta.
3.3.    Preparar cada entrevista de venta para garantizar el éxito del proceso.
3.3.1.    Fijar los objetivos de la entrevista.
3.3.2.    Determinar la estrategia para alcanzar el objetivo.
3.4.    Etapas del proceso de venta basado en los motivos de compra del cliente
3.4.1.    Crear un clima de credibilidad: del colegueo a la confianza.
3.4.2.    Identificar los motivos de compra del cliente.
•    El que no pregunta permanece siempre ignorante: el manejo eficaz de las preguntas.
•    Tenemos dos orejas y una boca para escuchar el doble de lo que hablamos: la importancia de escuchar al cliente.
3.4.3.    Convencer al cliente respondiendo a sus principales motivos de compra.
•    Utilizar los argumentos adecuados.
•    Negociar las condiciones comerciales: el precio, los descuentos, los plazos de pago.
•    Tratar las objeciones del cliente con seguridad.
3.4.4.    Cómo comprometer al cliente para cerrar el proceso de venta y de negociación.
•    Detectar las señales de compra del cliente.
•    Técnicas para llevar la iniciativa en el cierre del proceso de venta y negociación.

Duración
25 horas
Calendario:
23, 28 y 30 de septiembre y 14 y 16 de octubre, de 16:00 a 21:00

Puede consultar más información, así como solicitar la preinscripción al curso a través de Internet en: http://aulavirtual.aido.es (SECCIÓN OFERTA CURSOS), o bien contactar con el Dpto. de Formación de AIDO en los siguientes datos: Teléfono: 96 131 80 51, Fax: 96 131 80 07, Correo electrónico: formacion@aido.es.